今日は、商品サービスの価値や魅力を一気に高める方法について、少し考えてみました。




通貨にて常に交換取引をしているこの社会に生きている以上、必ずすべての人は商品の購入にあたっては値段を確認し、意思決定を行います。

スーパーの例で考えれば、もやしが50円を超えてくると高いなぁと思ったり、牛乳が120円代で売っていたら安いと思い、買い物かごに入れます。

消費者の目線から言えば、あらゆる商品に対して、各消費者が過去の経験からい何円くらいならば問題がないのか、ということについて自分なりの基準を持っています。それと比較して、あまりにも高い場合は消費者による購買は発生しません。

商品の値段について因数分解をして行くと、

商品価値　＝　機能価値＋感情価値

に分解できます。

たとえば先ほどの牛乳のケースですが、通常他のお店や過去180円で売っていたと知っていたら、お客さまは牛乳の機能価値を180円とプライシングします。そしてスーパーにヒューマンサービスはあまり期待をしていないので0円です。

したがって

牛乳の商品価値＝機能価値180円＋感情価値0円＝180円

となります。この180円の牛乳を、上記の例で言えば120円で買えるとすると、割安で買えるという評価になり、お客様の購買につながります。

一方で、都心の高層マンションに住む人が、そのマンションの1階にある高級スーパーで250円もする牛乳を買う（買ってしまう）のはなぜかについて考えます。

これには2つの考え方があります。

A)　機能価値が高まっているという見方

この高層マンションの周りにはほかにスーパーがなく、安い牛乳を買いに行くとなると相当な移動コストがかかる場合は、その利便性という機能価値が付加されます。もしくは都心に相当な費用を払って住む人にとっては時間の価値が普通の人よりもはるかに高いとも言えます。

したがって

牛乳の商品価値＝機能価値180円＋利便性という機能価値70円+感情価値0円＝250円

となります。したがって、250円の商品価値のものを250円で売っているので、「買い」となります。

B)　感情価値が高まっているケース

こちらは牛乳のベンチマークプライスは180円と知っているのですが、感情価値を購買者が認めるケースです。

ここでいう感情価値とは、例えば

レジの店員さんがめちゃくちゃ接客がよく、いつも気持ち良い挨拶をしてくれることに対する対価

例えば健康に訴求したブランド力のある牛乳であり、そのブランドに対する退化

などが考えられます。この感情価値が70円以上であれば、

牛乳の商品価値＝機能価値180円＋感情価値70円＝250円

となります。したがって、250円の商品価値のものを250円で売っているので、「買い」となります。

これはリッツカールトンではコーヒーを1,200円で売る(売れる)ことと同じ理論です。

提供者側からの視点で考えると、サービスを提供する企業としてはやはり価格競争に陥ることは避けるべきであり、少しでも高く売れる方法を考えるべきです。そのために必要なことはいかにして感情価値を高めるか、ということです。

価格競争に陥ると、結局は囚人のジレンマのような事態に陥る訳で、感情価値の提供による差別化を図ることが重要になります。

自社がお客さまに提供できる感情価値は何なのか、これを明確にして、全社で一丸となってその感情価値を届ける、これによりマーケット価格より高い価格を付けても商品が売れるようになり、収益率の向上にも繋がるかと思います。

浦安の都市の価値を上げる為に

今後浦安の都市の価値を上げていくことは新市長含め、浦安が大好きな方々の一致した想いだと思いますが、浦安にどのような感情価値を設定し、世の中に打ち出して行くかの議論を市民の意見を交えながら構築して行くようなプロセスを設定するのも良いかもしれませんね。